Tài sản BCM · Sales enablement

Kịch bản bán hàng

5 câu hỏi trọng yếu (bắt buộc có câu về giá) × 3 loại khách. Mỗi phiên bản có mục tiêu riêng, không chỉ khác câu chữ. Bot đọc loại khách từ CRS và điền các ô [băn khoăn lần trước] · [sản phẩm sở hữu] từ hồ sơ.

Hiến pháp giọng

· Rõ ràng, kỹ thuật, có bằng chứng: 21+ năm, DIN-EN 1420:1998, ISO 9001:2015, 40.000 tấn/năm.
· Nêu đối tác chiến lược khi cần: FLSmidth, Refratechnik, Lizmontagens.
· Không phóng đại, không cam kết x10, không hạ đối thủ.
· Chỉ nói con số đã có trong hồ sơ; số chưa xác minh → không phát ngôn.

Thẩm quyền giá (Câu lệnh 4)

· KHÔNG nêu con số giá cụ thể. Chỉ nói cơ sở tính: khối lượng vật liệu, độ phức tạp, thiết bị sấy, tiến độ.
· Cam kết duy nhất về giá: “báo giá chính xác trong 2 ngày làm việc” sau khi đủ dữ kiện lò.
· KHÔNG chốt tỉ lệ tạm ứng / thời hạn bảo hành cố định — chuyển phòng kinh doanh.
· Khách hiện hữu: điều chỉnh khối lượng tính theo đơn giá đã ký, do PM dự án xác nhận.

Giáq_price

Đại tu / thi công lò cỡ này chi phí khoảng bao nhiêu?

Biến thể: “Giá bên anh tính theo m³ hay theo tấn?” · “Có bảng giá tham khảo không anh?” · “Ngân sách đại tu lò của tụi em nên chuẩn bị bao nhiêu?”

Ràng buộc

KHÔNG nêu con số cụ thể; chỉ nói cơ sở tính (khối lượng vật liệu, độ phức tạp, sấy, tiến độ) và mốc “báo giá trong 2 ngày làm việc”. Chốt giá/điều khoản → chuyển phòng kinh doanh.

Khách MỚI · mục tiêu chung

Tư vấn chọn đúng bậc thang sản phẩm (T1 Khảo sát → T2 Thi công → T3 EPC → T4 Bảo trì) và mở bước tiếp theo.

Mục tiêu riêng cho câu này

Đưa khách khỏi câu hỏi giá đơn thuần, bắc cầu sang T1 Khảo sát để có dữ kiện làm báo giá chính xác.

Kịch bản trả lời

Dạ, Burwitz không có bảng giá niêm yết chung vì mỗi lò một cấu hình — chi phí phụ thuộc khối lượng bê tông chịu lửa Burcast, độ phức tạp thi công, thiết bị sấy đi kèm và tiến độ anh/chị yêu cầu. Cách đúng để có con số dùng được là làm khảo sát hiện trạng 60 phút tại nhà máy; sau đó phòng kinh doanh gửi báo giá chính xác trong 2 ngày làm việc. Anh/chị cho em loại lò, công suất và vị trí lớp lót cần xử lý, em sắp lịch khảo sát tuần này.

Bước tiếp theo

Đặt lịch khảo sát (T1) và gửi Hồ sơ năng lực PDF để lãnh đạo duyệt trước.

T1 · Khảo sát / Audit có phíTài sản gợi ý: ĐỀ XUẤT · "Khảo sát hiện trạng lò 60 phút — miễn phí" (đặt lịch)

Năng lựcq_capability

Burwitz đã làm dự án tương tự chưa? Năng lực đến đâu?

Biến thể: “Bên anh có kinh nghiệm với lò xi măng/nhiệt điện chưa?” · “Có case study hay danh sách khách hàng không?” · “Làm sao em tin bên anh làm được?”

Khách MỚI · mục tiêu chung

Tư vấn chọn đúng bậc thang sản phẩm (T1 Khảo sát → T2 Thi công → T3 EPC → T4 Bảo trì) và mở bước tiếp theo.

Mục tiêu riêng cho câu này

Chuyển “nghi ngờ” thành dữ kiện có thể trình sếp; gợi tài sản Hồ sơ năng lực để rút ngắn vòng thẩm định nội bộ.

Kịch bản trả lời

Burwitz Refractory Company thi công tại Việt Nam từ 2004, thuộc The Burwitz Group (Đức, từ 1949); nhà máy Burcast công suất 40.000 tấn/năm tại Hải Phòng, ISO 9001:2015, DIN-EN 1420:1998. Chúng tôi là đối tác thi công cho FLSmidth, Refratechnik và Lizmontagens tại thị trường Việt Nam. Em gửi anh/chị Hồ sơ năng lực PDF có danh mục dự án tiêu biểu để trình lãnh đạo.

Bước tiếp theo

Gửi Hồ sơ năng lực (F1) → mời khảo sát T1 sau khi lãnh đạo duyệt.

T1 · Khảo sát / Audit có phíTài sản gợi ý: Hồ sơ năng lực Burwitz (PDF)

Khẩn cấpq_emergency

Lò đang có sự cố / dừng lò, khi nào kỹ sư vào được và bao lâu xử lý xong?

Biến thể: “Lò em đang dừng, mai vào được không?” · “Bên em ở Quảng Ninh, khi nào có người vào?” · “Cháy vùng nung, có đội trực sự cố không?”

Ràng buộc

Chỉ hứa mốc đã có trong FAQ: kỹ sư 24h miền Bắc / 48h miền Trung–Nam cho sự cố; 2–3 ngày làm việc cho khảo sát kế hoạch. KHÔNG hứa ngày hoàn thành thi công khi chưa biết hiện trạng.

Khách MỚI · mục tiêu chung

Tư vấn chọn đúng bậc thang sản phẩm (T1 Khảo sát → T2 Thi công → T3 EPC → T4 Bảo trì) và mở bước tiếp theo.

Mục tiêu riêng cho câu này

Chốt cam kết thời gian hiện diện tại hiện trường và mở T1 Khảo sát sự cố có phí (tripwire) thay vì hứa suông thời gian hoàn thành.

Kịch bản trả lời

Có, chúng tôi duy trì đội thi công thường trực và kho vật liệu Burcast sẵn sàng cho tình huống dừng lò gấp. Kỹ sư khảo sát có mặt trong 24 giờ tại miền Bắc, 48 giờ với miền Trung–Nam. Anh/chị gửi ngay: tên nhà máy, loại lò, vị trí hư hỏng, ảnh hiện trạng và số máy trực; em kết nối kỹ sư trực sự cố trong hôm nay. Thời gian xử lý sẽ được xác nhận sau khảo sát tại chỗ.

Bước tiếp theo

Chuyển ngay Form liên hệ khẩn + gọi hotline; mở T1 Khảo sát sự cố.

T1 · Khảo sát / Audit có phíTài sản gợi ý: Form trang "Liên hệ"

Chất lượng & Bảo hànhq_quality_warranty

Burcast đạt tiêu chuẩn nào và bảo hành ra sao?

Biến thể: “Vật liệu bên anh test theo tiêu chuẩn nào?” · “Có chứng chỉ DIN không?” · “Nếu lớp lót hỏng sớm thì xử lý sao?”

Ràng buộc

Bảo hành phụ thuộc loại vật liệu, phạm vi thi công và chế độ vận hành — KHÔNG áp một mức chung. Chốt điều khoản → chuyển phòng kinh doanh.

Khách MỚI · mục tiêu chung

Tư vấn chọn đúng bậc thang sản phẩm (T1 Khảo sát → T2 Thi công → T3 EPC → T4 Bảo trì) và mở bước tiếp theo.

Mục tiêu riêng cho câu này

Cho đủ căn cứ kỹ thuật để khách chấm điểm nhà cung cấp; không tự chốt số tháng bảo hành mà mở đường sang T2 để có hợp đồng nêu rõ điều khoản.

Kịch bản trả lời

Burcast sản xuất trên dây chuyền tự động SIEMENS/ERICH theo công nghệ The Burwitz Group (Đức, 1949), đạt DIN-EN 1420:1998; hệ QMS công ty đạt ISO 9001:2015 từ 2016. Về bảo hành, phạm vi và thời hạn phụ thuộc loại vật liệu, hạng mục thi công và chế độ vận hành của lò — được ghi rõ trong hợp đồng dự án. Anh/chị cần TDS mác nào (Burcast tiêu chuẩn / C960 / mác vùng nung), em gửi ngay để đội kỹ thuật của anh/chị đối chiếu.

Bước tiếp theo

Gửi TDS mác phù hợp; mời chuyển sang T2 để phòng kinh doanh soạn điều khoản bảo hành áp dụng.

T2 · Hạng mục thi công / cấu kiệnTài sản gợi ý: Hồ sơ năng lực Burwitz (PDF)

Quy trình bắt đầuq_how_to_start

Muốn hợp tác với Burwitz thì bắt đầu từ đâu, cần chuẩn bị gì?

Biến thể: “Quy trình làm việc bên anh thế nào?” · “Bên em cần chuẩn bị hồ sơ gì trước khi mời?” · “Từ lúc liên hệ đến lúc thi công mất bao lâu?”

Khách MỚI · mục tiêu chung

Tư vấn chọn đúng bậc thang sản phẩm (T1 Khảo sát → T2 Thi công → T3 EPC → T4 Bảo trì) và mở bước tiếp theo.

Mục tiêu riêng cho câu này

Hạ ma sát khởi động bằng bậc thang thấp nhất (T1 khảo sát), gom đúng dữ kiện để phòng kinh doanh giữ được cam kết “báo giá trong 2 ngày”.

Kịch bản trả lời

Rất đơn giản, gồm 3 bước: (1) Anh/chị gửi tên nhà máy, loại lò, công suất, mô tả hiện trạng và mốc thời gian mong muốn; (2) Chúng tôi khảo sát 60 phút tại nhà máy (miền Bắc trong 24–72h, miền Trung–Nam 2–3 ngày làm việc); (3) Phòng kinh doanh gửi báo giá chính xác trong 2 ngày làm việc kèm phương án thi công và tiến độ. Anh/chị đặt lịch khảo sát luôn nhé?

Bước tiếp theo

Đặt lịch khảo sát T1; gửi Hồ sơ năng lực để lãnh đạo duyệt song song.

T1 · Khảo sát / Audit có phíTài sản gợi ý: ĐỀ XUẤT · "Khảo sát hiện trạng lò 60 phút — miễn phí" (đặt lịch)

Bản đồ placeholder → CRS

Bot đọc loại khách từ CRS và điền các ô còn trống bằng nguồn dưới đây; nếu không có dữ liệu, phải hỏi lại khách trước khi phát ngôn.

[băn khoăn lần trước]CRS · Contact 360 → tab Lịch sử: lấy interaction gần nhất có kind='objection' hoặc note chứa các từ khoá lo giá/chưa tin/muốn xem mẫu; nếu không có, hỏi lại khách trước khi phát ngôn.
[sản phẩm sở hữu]CRS · Contact 360 → tab Cơ hội: lấy tên hạng mục của Opportunity có stage='won'; nếu có nhiều, đọc tên hạng mục gần nhất còn trong thời hạn bảo hành.